谈判中的法律技巧

房地产项目谈判，是一门值得深入研究的艺术，从律师的角度而言，谈判中的法律技巧涉及谈判人员配合，谈判思路与方式，谈判分寸及法律语言，谈判底线与策略等问题。律师要做的工作，具体来说主要有三个方面：一是从法律角度来充分维护投资商（委托方）的合法权益；二是尽量在坚持原则与底线的前提下，促成谈判达成共识；三是形成书面的谈判备忘录，堵住一切可能存在的法律漏洞。 

1、律师以什么身份参与谈判？

很多人认为，律师参与谈判，当然是律师的身份，这么简单的问题也值得研究，其实不然。在法制不够健全的房地产市场，律师参与谈判的身份值得大家探讨，以本人的经验，与国外的客户谈判，中方投资商直接介绍律师的身份，外商一般都给予充分的理解，外商投资商委托律师参与谈判，外商都很欢迎。因为从中国律师身上，可以了解中国的法规与政策，可以从法律角度了解中国的投资环境，许多问题有律师参与讨论，会有很好的结果，有助于提高工作效率。另外，可以提高中方投资商的地位，外商一定会认为，你是一家注重法律、恪守法律的企业，而不至于在今后的合作中翻手覆云，任意改变投资决策。但在双方合作伙伴都是中国企业的情况下，除非双方都委托律师到场。否则有很多企业的老总都会心存芥蒂，往往以为生意还未做，就叫律师出场，似乎你会设计一个圈套叫别人钻进去。往往是谈判的气氛会很紧张，甚至在谈到最后，没有聘请律师的一方会拒绝在会谈纪要上签字。笔者在参与房地产项目谈判中就碰到过这样的情况。谈判对手指着我方总经理说：“还未谈合作，你就请律师来，想打官司哪！今天我不谈了。”所以，在中方企业之间的谈判中，笔者经常不介绍自己的律师身份，有时候委托我参与谈判的公司老总，会向对方介绍我是公司的副总，或为办公室主任，或业务部经理，或是公司董事。所以，一个长期从事房地产法律服务的律师，扮演的角色特别多。这种现象只能说明我国的法制环境还不够好，建筑房产企业的一些决策者的法律意识还比较薄弱，也充分说明人们对律师工作的理解还停留在“打官司”层面上。

2、谈判人员的配合与谈判思路。

每一位要参与谈判的成员，事先要进行“预演”，谈判成员要进行角色定位与分工；一般来说，谈判的程序安排得当会取得意想不到的效果。原则上首先发言的是项目经理或会务组织者，然后是专业技术人员的分析与判断。律师从法律角度进行分析或提出建议。作为企业的决策者（董事长、总经理），在洽谈前期应尽量少谈观点，特别不能对结论性的观点与要求进行表态，否则容易使谈判陷入僵局，所谓的“退一步海阔天空”，仅仅是指在谈话有余地的前提下可以作适当的调整，但如果公司的老总对阶段性的观点或要求作了肯定或否定的表态，就不能再改变原先的承诺，否则会给对方留下讲话没有信用的印象。
在一些技术要领与原则性问题上，每一位成员可以起不同的作用，有的成员唱“红脸”的角色，有的则扮“白脸”的角色，从不同的角度维护企业的自身利益，同时充分考虑到双方互惠互利的因素，不管每个人谈什么内容，用什么方式，但基本观点必须保持一致，彼此之间应该达到一种默契。

3、洽谈的氛围与方式

任何一项房地产投资项目，其谈判过程有可能是漫长的、艰苦的。如果谈判对手之间重视谈判的方式，选择一个宽松的环境，谈判现场始终保持一个友好的氛围，这对于谈判结果会引起出人意料的结果。在谈判中，要尽量让对方容易接受你的观点，适当地赞赏对方，在谈判对手心情愉悦时提出要求或建议。当一种提案被否决时，换一种角度再次提出你的建议等等。律师在提出法律或引用中国法律与政策时，可以用一种通俗的解释来阐明其合理性及必要性，并适当介绍一些国际的惯例或判例来证明这些法律观点。

4、会谈纪要。

会谈纪要或会谈备忘录，是对洽谈内容的一种书面陈述或记载，会谈纪要一旦经与会者签署，将具有证据效力，有些会谈纪要将成为合同的有效组成部分。所以，每一位与会成员在签字时，要认真斟酌每一个字，每一个句子的真实含义。根据笔者的经验，在签署会谈纪要前，一方谈判团成员要对纪要内容进行简短会审，所有成员确认无误后，方可签署。

作者：罗建荣律师