商业谈判三十六计：沟通合作篇

编者按：

在我们参与的大小项目中，有很大部分涉及商业谈判，无论是面对面的还是仅通过书面沟通的方式。商业谈判是一种针锋相对表达各方态度、意见，从而协商和拟定商业条件、交易文件条款的形式。古今中外，正如开庭审讯对于法庭审理诉讼案件有不可替代的作用，商业谈判对于非诉讼类型的交易项目，也起着至关重要的作用。它可以确保双方的意见得到充分交换、准确理解，并帮助双方寻求相对平衡和可接受的合作或解决问题模式。本文仅结合我们曾经历的一些谈判实战，归纳商业谈判中值得注意的共性问题和策略。

以逸待劳——困敌之势，不以战。损刚益柔。

制敌不必然凭仗蛮力，刚柔相推，以柔克刚，只要掌握了主动权，便可以不变应万变。商业谈判不但要讲究表面的礼仪，更要放好心态，不可一味因追求特定的谈判目标、拿下谈判要点而破坏最基本的人际情感。维护良好的关系能够保障将来长期合作的融洽，合作方之间的互信互赖、包容体谅很多时候比谈判中争得小利更有效益。

不少客户在谈判前会准备小礼品赠送对方，或东家花心思照顾来访一方的文化习惯布置会场、安排食宿，营造友好合作的氛围，确能起润滑剂的作用。此外，我们的经验告诉我们，从谈判阶段就开始培养默契、各方首脑或代表显露出开放态度以及相互欣赏的，日后的合作也能更加融洽和稳定，遇到问题更容易通过协商解决。相反，谈判中就过分精于算计和计较的，未来的合作也倾向于产生更多猜疑与抱怨。

欲擒故纵——逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

实现突破需要善于怀着诚心和耐性等待，“擒”是目标，“纵”是手段。与其咄咄逼人将对方逼迫到死角，不如攻心，使对方归顺。商业谈判是一种对立的形式，但并非一味对抗就能达到好的效果。特别是律师，作为客户的喉舌，习惯于将客户利益最大化的态度，更要谨记留下充足的空间让对方说想说的。当谈判各方之间原本就存在较大分歧甚至宿怨的情况下，在不违背客户意愿的前提下，还应该尽最大努力协助各方增进沟通，帮助各方消除疑虑。在理想的情境中，沟通应不仅能解决“分饼”的方式、比例问题，还能调动各方的积极性和善意，培养各方的默契，从而增强各方合作的意向、扩大合作的潜在空间，使饼本身变得更大。

一国企公司在境外有一投资，聘请了本土管理人员经营该项目公司，因为语言沟通、法律和文化差异等原因，几年后股东对该项目公司无法有效控制，项目公司因亏损进入了当地某种类似破产重组的程序。我们参与了谈判协调工作，其中一项最主要的任务就是听取该国企股东关于破产重组管理人几份提案的意见，确保其意愿、反对理由、建议等准确全面地传达给破产重组管理人，又再准确地将破产重组管理人的反馈意见准确传达回来，使各方能够在对形势、可行的选择有同步的认识以后，再判断提案的价值与不足，从而进行决策。

另有一外国客户，与其中国代理商十多年矛盾不断，加之语言不通，双方都生出了很多疑虑和失望，逐渐陷入冷战，后来中国代理商甚至“挟持”了授权人在中国的所有业务，并且依仗本土资源排斥、干预、威胁该外国公司，还开发了与所代理产品十分近似的自有品牌，亟待理顺合同关系。我们介入谈判后，曾花费很长的时间听两边讲述各自的故事，收集细节，了解双方的情绪、对过去一连串事件的理解和未来计划，只有弄清楚这些，才有可能尝试抚顺双方的感情，才有机会在不采取极端的诉讼手段的情况下，调整双方的关系。重新打开对话的窗口一度为双方揭示了新的机遇，遗憾的是在这个项目中，由于双方积怨过重，最终还是无法破镜重圆。如果早在矛盾初露的时候能够从中调解沟通，如今就会完全是另一幅景象。然而，在同一项目中，我们的客户与同样决裂了十多年的另外一方却逐步走上了对话的正轨，甚至从如何分割权利与市场的话题，也延伸到了如何共同创造市场。

假痴不癫——宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也。

在此我们更在意的是此计字面的普通意义——宁可假装着无知而不行动，不可以假装假知而去轻举妄动。商业谈判中，各方应主动去了解对方的处境和能力所及，以开放的态度倾听和理解对方的特别需求，尽可能配合，据此提出合理的进度要求以及商业条件，而非盲目施加压力，妄自推进。这与此计原指的“韬光养晦”是截然不同的两个概念。一个主张的是在形势不利的时候隐藏自身的才干和抱负，能而示之不能，知而示之不知，缓和对方的警觉，风雷不惊地蕴蓄力量，待机后发制人，摆脱困境;另一个提倡的是设身处地，以己度人。我们并不否认前者在商业竞争乃至政治斗争中的价值，然而以善意和效率为出发点的后者兴许同样、甚至更加值得商业谈判者借鉴。

一家泰国公司收购广东开平一间化工行业龙头企业的几条生产线。起初，泰国投资者对中国和目标企业了解都不多，经过我们的尽职调查才知悉该目标企业还含有国有成分，在进一步向我们咨询国有企业资产处置的相关要求后，认可了中方谈判中提出的时间表，配合进行了“招拍挂”的安排。

另有一家新加坡基金公司拟投资收购境内一家燃气集团，双方一方拥有技术、设施和市场，另一方拥有资金和资本运作经验，正好可以优化资源配置。然而在交易架构设计的谈判过程中，我们意识到要完成预想的结构，中方的独立融资渠道始终存在一些障碍。在此情况下，该基金公司一再和我们讨论各种可能性，包括在确立该基金公司的股权地位前能够为中方提供融资的方式。我们作为该基金公司的律师，曾多次提示其提前投入资金存在不可控的风险，建议优先考虑中方独立解决融资问题、完成初步的重组，局势稳定后该基金公司再介入。但是该基金公司仍然表示为了实现双方共同的交易目标，他们有责任一起想办法解决困难，如果有必要并且法律上可行，他们愿意改变交易步骤，承担一定的前期风险。在这样的态度下，双方得以坦诚探讨，而将项目再次推进。

暗渡陈仓——示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。

原指吸引注意力，误导对手对己方攻击路线的理解，进而隐蔽进攻、奇袭求胜。然而古人所谓“奇出于正，无正不能出奇。不明修栈道，则不能暗渡陈仓。”良好的商业谈判格外需要注意各方充分沟通和准确理解，不宜过分误导，打人措手不及。尽管商场上战术变化宜灵活多变，出奇可以制胜，但在谈判中，只有各方修葺好“栈道”，使意见有充分的渠道妥善交换，才能确保各方对于每一项条件都经过深思熟虑，作出的承诺不存在误解或轻率的错误，双方才能够达成有效的共识。

有擅长钻研文字、在合同文件中设置陷阱的律师;也有擅长包装事实、隐匿缺陷以求脱手标的物、抬高交易价格的对手。然而事实上，这些做法对于交易都是潜在的风险，无论是另一方对合同条款或者标的物发生误解，双方的“合意”存在缺陷，还是不实陈述触发违约，甚至是善意但草率作出的判断或承诺被发现有错误，都可能最终导致合同无效或撤销，对双方都是重大的资源浪费。为保证交易的有效性和效率，谈判中律师应在做好保密防范的前提下，鼓励客户作必要的信息披露，同时一方面要注意把合同中的关键事项向客户与对方释明，保证双方理解一致，另一方面也需要协助客户对标的物和交易对方做充分的了解，从而保障客户得到的标的物(作为买方)，或者应得的款项(作为卖方)，能够顺利取得。