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    律所,你拿什么赢得客户之五:律师出场,“小”配角的“大”作用

    CQLSW.NET   2014-11-15   信息来源:为你辩护网   作者:陈绍娟
    核心提示:在“助谈”暖场结束后,终于进入正式的律师洽谈阶段,这个阶段毫无疑问律师们是“主角”,在律师洽谈时也不能一个人谈案子,没有得力的助手谈案效果也得打折。这时候洽谈助理还应当继续跟进。

    影片中一个绝好的配角是能让主角更生动、影片更精彩的,例如吴孟达之于周星驰,律师洽谈时A角也同样需要一个给力的B角。

    在“助谈”暖场结束后,终于进入正式的律师洽谈阶段,这个阶段毫无疑问律师们是“主角”,在律师洽谈时也不能一个人谈案子,没有得力的助手谈案效果也得打折。这时候洽谈助理还应当继续跟进。

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    介绍,自然过渡

    带领客户进入律师与客户洽谈的区域时洽谈助理应当做好双方的介绍,既讲究礼仪,又让律师和客户很自然的开始正式洽谈,这样避免对方是陌生客户的情况下,律师在洽谈时再问客户贵姓、与当事人的关系等等,否则会让客户重复介绍不说,还感觉这个律师对他的事情完全不知情。客户一定是希望他的事情受到最大的重视的,被怠慢的感觉多少是不好受,也会有些小小失望。并且洽谈助理在介绍时也自然会介绍到律师最重要的身份,例如主任之类的,也避免律师在洽谈时自我介绍这些信息的尴尬。

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    记录,尊重及避免遗忘

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    每个人都是希望受到尊重的,尤其是刑事案件的家属,因为他的内心已遭受重创,他希望他见到的律师对他是尊重的,有人全程记录下他说的话他会感觉到被认真对待。而且客户也会认为他每陈述的一句话都是重要的,他希望能记录下他完整的意思表达。并且客观的说如果一个律师一天有大量的谈判的话,对每个案件的费用他是不太可能记得一清二楚的。而客户往往又不是马上签单的,一般会来来往往谈几个回合,客户对费用一般都是敏感的,如果这次的费用因律师忘却跟下次不一样的话,那客户对你的信任感就大打折扣了。同时,客户下次再来谈时往往委托的意向是很大的,那这时候律师能拿到之前的记录仔细看一遍,再次熟悉前一次洽谈的信息,那对后面洽谈的效果也会更好。

    基本服务,贴心又周到

    洽谈的过程最好是避免打扰影响到洽谈的连贯性,这样显得更专业,甚至是端茶倒水这样的事情,而由洽谈的律师随时注意着给客户掺水这个事情也是不现实又不很合适的,但是客户水喝完了总要续杯才尊重人啊,这些工作交给洽谈助理来做,既自然又很人性化。当然客户可能还有其他的需求,例如客户常常谈着谈着哭了,那需要纸巾,可能他也需要记录,还要递上纸和笔,这些基本服务有个助理来做是最合适的。

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    沟通,方案的调整

    这个地方还是继续之前的思路,律师只做法律分析专家,卸去身上的营销角色,当律师做完法律分析之后,客户如果觉得这就是他想请的律师,那么在恰当的点上他就会问到费用,这时候律师就会根据标准及案件的情况给出个报价。作为一个交易来说,客户肯定会有一个磋商的过程,这个过程我们也从律师身上卸去,“讨价还价”的事让一个“法律分析专家”的角色来做是很不符合客户体验的,这时候我们将由全程跟随的非常有经验的洽谈助理接着完成这项工作。他们根据案件情况及客户的需求进行方案的调整,可以是“服务内容”的调整,也可以是“服务阶段”的调整,经过一系列的磋商最后尽量让两方的思路走到一起来,这就是“成单”。

    送客,不能遗忘的细节

    一般来说,签单都不是一次完成的,那么这时候作为洽谈助理来说应当讲求礼仪,送客户离开,并且客户往往都是要比较多家律师事务所,怎么让客户在拜访的众多律师事务所后还能找到您的资料来对比选择呢?那给客户准备一套他可能需要的资料带走是一个方法,同时也是给他准备一些对他未来有用的信息,例如我们特别制作了关于“死刑”、“毒品”的简报,让客户有时间能够看到这些对他来说有价值的信息。

    回访,再次跟进

    客户既然很少能一次签单,那么后面的回访就变得尤其重要,我们需要再进一步了解客户的想法,这时候如果让洽谈律师自己去跟进的话,那显得很不恰当,也让客户感觉很不好,太商业的行为会让律师身份“缩水”、“掉价”,这时候让洽谈助理继续跟进是最好的方式。

    延伸阅读 重庆律师业务办理平台 | 重庆值班律师
  • 上一篇文章:律所,你拿什么赢得客户之四:谈案中洽谈助理的“助谈”攻略
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