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    [图]《金字塔原理》在律师工作中的运用

    CQLSW.NET   2018-11-28   信息来源:豫章律师事务所    作者:黄开莉
    核心提示:虽然应试教育中没有关于表达与聆听的系统培训,但是作为一名律师,如何表达却是需要自我训练的。在如何表达方面我推荐芭芭拉·明托写的《金字塔原理》,这本书通过对思考方式的重新架构,从而达到高效表达,书中介绍的方法确实有其过人之处。

    好友最近推荐了一本书,书名为《如何听,如何说》。这本书是艾德勒在写完《如何阅读一本书》40年后,推出的又一重量级著作。简单翻阅后,发现其中一个观点颇为吸引人。书中阐述:读与写是自我的交流,听与说是与外界的交流,而我们从小的教育都是指向读与写的,并没有系统的受过关于听与说的教育。回顾自己的受教育历程好像是这么回事,关于怎样听,怎样说这种类型的教育和培训,无论是在本科还是研究生阶段都没有系统的学习过。此时小窃喜,终于给自己不会说,不会听找到借口了。

    虽然应试教育中没有关于表达与聆听的系统培训,但是作为一名律师,如何表达却是需要自我训练的。在如何表达方面我推荐芭芭拉·明托写的《金字塔原理》,这本书通过对思考方式的重新架构,从而达到高效表达,书中介绍的方法确实有其过人之处。

    芭芭拉·明托毕业于哈佛大学,是麦肯锡咨询公司的第一位女咨询师,因表达极其精准使其成为咨询师导师,她在工作中总结出来的关于精准表达的《金字塔原理》一书也出版40余年。大学室友在金杜所实习时曾推荐了这本书,那时翻阅未得其中真意。最近发现好友书架上也摆放着这本书,据他说,因书中内容晦涩无趣导致其无法坚持阅读,无法领悟其中的章法。

    一听到“晦涩”二字,我就来劲了,就是想知道到底有多晦涩。故我择一阳光明媚的日子,拍拍书上的尘土,又将《金字塔原理》重新阅读一遍。这一读不可收拾,惊叹!惋惜!悔恨自己领悟书中真意太晚了,实在太对不起自己了。其实书中关于思考与表达技巧的观点可以强化律师思考架构能力和逻辑沟通能力,从而达到高效、精准的表达效果。简而言之,这本书就是教我们如何通过裁剪思维过程来精准表达。

    精准表达这一能力对律师太重要了。和法官交流过程中,无数次听到法官抱怨的最多的就是很多律师表达观点时不够清晰,没有条理,做不到言简意赅。而我自己扪心自问,无论是写作还是庭审,在陈述自己的观点时我都没有办法做到高效清晰。鉴于此种心境,所以重读《金字塔原理》,并有如下收获,与大家交流一二:

    一、用金字塔结构来裁剪思维与表达可以让律师高效的参与庭审

    金字塔原理的结构就是说任何一间事情都可以归纳出一个中心论点,而这个中心论点可以由3到7个论据进行支撑,每一个论据本身又可以成为一个论点。同样,也可以被3到7个论据支撑,如此反复,无论你思考还是表达最后都可以被裁剪成一个金字塔结构。

    领会了金字塔结构后,作为需要高效表达技巧的律师,就是要让我们的诉讼思维过程向这种结构靠拢,要把发散性的思维进行强而有力的裁剪,将思维嵌入结构后再进行表达,而不是通过发散性思维来发散表达。这一结构化的表达方式我已经在一个复杂商事诉讼案件中尝试,运用到与当事人沟通的过程中,收效甚好。

    二、结论先行——律师要让法官第一时间抓住表达的重点

    在庭审过程中表达观点时或者是在上诉状、代理词中,我常常会发现这样的表述或标题:“上诉人或原告、被告的观点没有事实及法律依据”。而这种表述对于听者或观者而言是言之无物的,发散了受众的思维,要受众自己在表达中再次整理与归纳。所以作者芭芭拉·明托在介绍完金字塔结构后,认为精准表达的第一大重点就是“言之有物的结论先行”。

    言之有物的结论先行是精准表达的方式之一,有着脑科学的依据。因为大脑如果提前接受了一个言之有物的结论,那么它就会自动把接下来获得的相关信息先行归纳到这个结论里来寻找联系。如果受众是先得知空洞的观点而不知道有效的结论,此时大脑是困惑的、迷茫的。原因是,在大脑要试图弄清楚各个观点到底想要讲什么问题时要额外耗费脑力,而这种额外的脑力耗费,如果没有其他的刺激,大脑是不会进行自发的归纳与总结。

    上述结论先行的方法套到诉讼律师的工作中,让我捶胸顿足,以前天真的以为不论结论先行还是论据先行法官都是能懂的(很多时候律师总是神化了法官,感觉自己说什么法官都能心领神会),而现实情况是只有律师先陈述了言之有物的结论,再陈述支撑的观点,法官的大脑才能够自动的将相关信息归纳到结论下面;相反如果法官先听到律师介绍观点的时候不知道结论是什么,这时候法官的大脑其实是困惑的、费解的,此时律师就使得法官的工作变得费力了,所以律师工作中不论是口头表达还是书面表达,言之有物的结论先行很重要。

    三、激发法官对你所表达结论(观点)的兴趣,诉讼律师要学会讲故事的内在逻辑

    《金字塔原理》一书介绍了一种SCQ讲故事的方法,即通过介绍背景、阐述冲突、提出疑问的方法吸引受众专注于你的话题。而这也是与诉讼律师工作息息相关的,因为诉讼律师很多时候也是通过证据讲一个还原事实的故事,所以在讲故事时吸引法官专注于你的故事也是高效诉讼的手段之一。

    诉讼律师要讲好一个故事也要准守如下有逻辑顺序的四步:

    1、介绍案件背景。诉讼案件中,律师首先要做的事通过证据向法庭呈现出特定的时间与空间发生的特定的事件,即将案件的背景向法官介绍。个人觉得无论是攻方还是守方,谁让法庭认可了其呈现出来的背景,谁就胜利在望。

    2、陈述原被告双方的冲突,通过证据来揭示双方对抗的焦点。

    3、告诉法庭,他需要解决的问题所在(疑问)

    4、告诉法官,解决问题的参考方案所在。

    律师如果按照上述顺序去编排整个庭审的故事,其实是可以直截了当的告诉法官发生了什么事情,需要解决什么问题,提供了可供参考的解决方案。从心理学角度来看,按照如此顺序编排、陈述的故事相较于混乱的陈述模式,可以让受众更容易接受解决问题的方案,换而言之,如此顺序的编排更易于让法庭采纳代理人的代理观点。

    以上是最近认真拜读《金字塔原理》后的一点小感悟,希望大家共同学习,共同探讨,共同进步。

    延伸阅读 重庆律师业务办理平台 | 重庆值班律师
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